【上篇】一年扩张270家连锁肉铺店，看品高肉铺的运营思维（一）

上一节我们分别讲到了“品高肉铺连锁门店的定位”、“品高非标品门店标准化运营管理优势”、“选择市中心和热点区域开设门店，高投入的背后的逻辑是什么？”三块的内容，还未看到的朋友可以点击【上篇】链接了解内容背景。接下来我们再一起交流品高运营背后的另外三个关键因素：

会员日、会员营销、会员积分这些营销方式的背后逻辑是什么？

疫情期间，品高肉铺有哪些与众不同的认知和行动？

长期来看，品高肉铺连锁业务的增长空间在哪里？

01

会员日、会员营销、会员积分这些营销方式的背后逻辑是什么

对于零售门店的业务增长，关键指标就是复购，尤其是随着人口增长放缓，红利逐步消失，建立起会员营销体系对于门店的长期经营发展非常重要。目前国内大多数超市的会员营销方式都采用了会员日、会员积分等形式，在会员营销中，企业通过发展会员并提供精准化营销和差异化服务，提高顾客的忠诚度，以挖掘客户的终身价值。通过对会员提供增值的服务内容，持续不断的会员营销触达，来提升会员的复购率，进一步提升整个门店的营业收入，这是会员营销的业务本质。

会员营销对于门店经营的价值

1、留存老客户、节约营销成本

营销权威专家菲利普·科特勒说过，企业获取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍。会员营销有助于维护老客户，实现用户留存、节约营销成本。

2、绘制用户画像、助力精准营销

会员营销有助于企业获取用户信息。通过会员系统后台捕捉用户的行为轨迹，企业可以更精准地绘制用户画像，为用户打上标签，从而进行不同维度的客户分析，有助于了解客户来源、客户喜好和客户价值等。根据数据分析结果，企业可以更好地实行个性化推送，进行商机获取与管理。这些都有助于企业实现精细化运营。

3、拓展品牌影响力、增加用户粘性

会员营销可在一定程度上提升企业的存在感。企业通过会员营销手段，如定期发送企业动态和商品信息，可以让客户在关键时刻“想得起”自己的品牌，这有助于培养用户的消费习惯，提升客户忠诚度并增加粘性。

科技是第一生产力，用科技的方法做管理是非常重要的。会员营销体系的整个落地，需要一整套的数字化运营 系统来支撑。在品高的业务落地方面，首先就是会员日，固定日期的会员日效果非常不错，每周一次的会员日销量大概是平时的一倍。其次就是会员积分，积分兑换自有品牌商品的服务，消费者对积分是十分重视的，尤其是老年人和小孩。这样一来，消费者对品牌的认可度大幅提升，对自有品牌也进行了有效推广。

为了更好的服务好会员，除了会员日和会员积分外，品高基于企店Pro系统的营销模块功能拓展应用了礼品券、积分兑券、会员储值卡 、会员等级等会员增值服务内容，帮助门店在获客、客户增长和业务场景覆盖能力方面不断拓展。

礼品劵

礼品券，是品高为了提升销售发放给客户的购物券，因此在连锁门店的实际业务中，礼品券的发放、使用都需要系统统一的管理办法，由财务统一核算管理，非常严谨。接下来给大家详细讲一下购物券的管理与使用。

礼品券通过线下的方式进行购买和发放，客户可通过微信直接扫码礼品券进行商品兑换，快递到家或上门自提都行，也可以直接到店消费，打开O2O线上小程序即可通过扫码枪扫码核销，完成商品的兑换动作，差额部分可通过线下收款完成整个消费过程，礼品券支持指定固定商品和多个商品选择，提升了客户满意度。

积分兑劵

会员积分是会员权益的关键，积分的价值是会员权益最终的体现。很多门店营销在积分运营方面缺乏长期规划，没有打通整个积分业务的闭环，最终对会员造成了伤害。会员价值无法兑现，就形成不了企业期望的会员复购的持续增长力。

品高在积分运营上 ，更多以积分兑券的形式来体现积分价值，这种方式不但有效的将积分价值兑现，同时还通过积分营销带来了业务的增长。首先是品高会设置积分与兑换券的兑换比例，一般以100:1的核定价值设置对应的优惠券。积分营销的相关设完成后，会员可通过积分商城兑换积分操作，根据门店提供的积分兑换二维码进入兑换界面，依据自己的积分情况进行兑换。

除了线上的方式，在会员前往门店消费时，门店收银员可以根据单位的活动通知，引导已有积分的客户进行积分兑换满减券，帮助会员完成积分兑券和用券的过程。满减券可以当天领取当天使用，同时也可以领取后次日使用，根据实际的满减券规则使用。

储值卡

储值卡是一种替代现金消费的钱包，在公司内部团建或客户送礼方面，客户采购品高固定额度的储值卡，送与员工或客户，客户持卡即可完成购物消费，针对门店储值卡消费，会员和散客都可以持卡到店选购商品，支付时选择储值卡支付。

会员等级

会员管理的重点在于分级与管理，需要门店根据具体数据进行科学合理的分析后才能合理划分会员等级，实现差异化管理。不同级别的会员享受的福利不一样，商家可以根据会员忠诚度、消费次数等进行分级。分级运营核心就是围绕等级将权益越做越大，提高客户忠诚度，对于重度忠诚、高价值客户，这些客户消费频次很高，这时除了让他们享受更多的专属权益，不建议再做太多的优惠，但要提供一些软性的彰显尊贵的服务。

品高为会员分别设置了五个会员等级，会员可通过持续的消费，提高会员的会员成长值，进而完成等级的递升。等级方面除了积分差异外，品高提供了一系列的权益服务，比如袋子免费、每月固定免费配送费等。

02

疫情期间，品高肉铺有哪些与众不同的认知和行动

2020年疫情肆虐了三年，对连锁门店经营是一记重拳，在疫情的冲击下，一夜之间没有顾客上门了。但门店的租金、货物的应付款、水电费等等，这些都是刚性支出，躲也躲不掉。仅仅在2021年里，餐饮行业，上半年就倒闭了35.1万家。酒店行业，上半年注/吊销了9.6万家。地产行业，上半年超过165家发布了破产公告。美妆行业，全年关店率达17.5%。那在这种情况下，门店该怎么经营？过去的3年时间，如何克服疫情给企业带来的冲击，有效应对未来肉铺形态的变化，是品高经营管理者一直在思考的战略。重压之下总是充满机遇和挑战，在品高看来，随着疫情的持续，人们的生活习惯和消费习惯也在发生着天翻地覆的变化，面对疫情门店经营者面临的当务之急是转型线上，整合并激活现有资源，找到新的带货途径以缓解线下经营的损失。品高结合当地的防疫政策和经营特点，做了一系列的经营突破。

门店业务线上化

疫情加速线下消费的萎缩，加快线上消费转型。此次疫情将加速萎缩传统线下实体面对面销售的零售形态，加快线上购物、直播卖货和直播代购等非接触式零售形态的到来。如果还固守传统的等客上门的销售方式，不寻求改变，积极拓展线上销售，终将无法逃脱被社会淘汰的命运。

品高连锁2021年就开始探索线上线下的运营模式，2022年正式启用线上O2O平台开始对外提供线上交易服务，以线下门店作为线上网店仓，线上线下共享门店会员、商城、库存、营销等政策，通过聚合门店会员和线上微信的营销资源，打造多场景营销，实现线上线下全渠道营销共振。同时通过公众号和视频号等新媒体渠道，帮助实体门店获取线上高质量用户，让商家实现“流量可运营”，最终提升线上的转化率，助力品高流量与销售双提升。通过会员营销提升会员的复购率，并结合第三方外卖和门店自配服务，提升客户的粘性和服务水平。

结合政府保供给，提升市场渗透率

疫情期间，对于食品的保供给成为了政府的第一任务，保供给的背后就是企业的供给能力、市场协调能力以及服务能力的体现。针对此次疫情复发后，不少商超、农贸市场等场所出现生活物资被抢购一空的情况，政府制定1+3”疫情防控期间生活必需品、蔬菜、猪肉、粮食供应工作方案，同时协调全市蔬菜进城问题，畅通进城通道，确保全市蔬菜供应稳定；组织召开专题会，筹备猪肉投放工作，确保市场猪肉供应稳定；严格落实生活必需品“日监测”机制，及时掌握必需品价格波动情况。

品高作为国家农业龙头企业，在业务能力和服务能力上都得到了领导的认可。在疫情期间积极配合政府，取得保供给工程在猪肉供应方面市场机会，通过政府的渠道将自己的生产和屠宰能力发挥最大价值。品高肉铺线上系统迅速行动，不断细化方案、加强督导，全力保猪肉市场供应。

通过线上化不断渗透客户

哪里有痛点哪里就有市场，虽然现在很多人在唱衰实体行业，但在这疫情期间，不少的传统行业开始积极地配合疫情的需要，从而顺利转型。因为疫情的影响，很多门店前期一直没什么生意，很多门店店长能够快速把本小区的人加到一个微信群里面，利用社群营销的思维，积累客户进入自己的私域流量平台。然后通过社区居民的力量在朋友圈转发广告，快速实现了裂变。充分借助老客户资源进行疯狂的转介绍。

品高肉铺基于企店Pro线上线下一体化系统，将会员、营销、运营等全渠道打通，完成了数字门店转型的第一步。再结合会员的一系列营销方式（前面提到的会员积分、会员等级、会员日）不断触发客户，帮助门店实现数字化经营的能力。不仅如此，为了更好服务于更多的客户、覆盖更多人群，品高正在组织更多的线上营销推广方式，围绕微信朋友圈的广告推送、抖音、视频号等，触发和吸引更多的潜在用户成为品高的会员，搭建起品高自己的私域流量平台。沉淀自己的用户并利用好线上的优势，那么不管疫情如何发展，都能让自己立于不败之地。

03

长期来看，品高肉铺连锁业务的增长空间在哪里

品高肉铺基于自己的产业供应链优势，快速推进门店与线上运营团队的建设，打开了肉铺销售的市场。在行业角度，品高以肉铺市场为切入点，通过供应链优势和服务优势，搭建了整个数字供应链的运营体系，赢得了客户的认可和对品牌的认知，这对于品高来说是最重要的资产。肉在生鲜消费里面的占比并不是很高，但是有了以上的基础 ，品高切入的社区大生鲜市场，为百姓提供实惠、安全的食材，才是未来品高发展的高地。

我们很难再找到一个像生鲜这样的品类，具有高频、刚需、低价的特质，如果类比互联网产业，拥有这三大特征的产品便会是流量入口级的产品，具有明显的战略价值。因此在零售数字化的时代中，生鲜战场的胜负可能将决定整个零售行业格局。

据wind提供的数据，肉类生鲜是刚需，在整个生鲜市场的占比在7%左右，虽然比例不高，但是大家对肉的认知度比较高，对价格、质量的敏感度都很高，大量的生鲜零售门店将肉类、禽蛋类作为吸引客户的关键品类，钱大妈、7fresh、永辉都有此类的 运营策略。再通过流量转化，给其它更大的消费品类带来销售机会。

当然，供应链的高效以及对终端门店的赋能都离不开数字化的投入。不仅仅是通过大数据、AI算法等方式进行门店的选址建议，品高还通过对门店销售数据、客流变化的分析，给予每个门店定制化的经营建议。农信企店Pro搭建的到家+到店的数字一体化运营平台，大大提升了门店与总部的经营效率。基于此，门店一方面可通过水平扩展，覆盖更多的地区，更高的利用供应链的优势。另外一方面品高通过扩展单个门店的SKU品类来扩展业务经营范围，目前很多门店已开始对客销售调料、丸子等日常使用食材。

至此关于品高肉铺的经营方面的内容已结束，文章提到的优势在未来将成为品高的基础能力，帮助品高不断地覆盖更多的区域，赢得更大的市场。

如今生鲜市场之战尚未完结，不同玩家也有着不同的解法和思路。对于品高肉铺来说，从自营门店的基本盘出发，基于自有供应链的优势，由此快速构建出了生鲜肉店新零售体系，不仅验证了连锁肉铺门店的商业模式，也由此打开了更大商业想象空间，成为生鲜战场上值得重点关注的企业之一。未来我们将持续关注品高的发展，与您分享。

北京农信数智科技有限公司-企店Pro

门店管理系统_专为生鲜连锁门店管理设计_农信.企店pro